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価値を下げてしまう販売戦略~あの頃の僕は間違っていた~

マーケティング

POSTED | 2022.01.13

WRITER | ハギワラ マサタカ

価値を下げてしまう販売戦略~あの頃の僕は間違っていた~
こんにちは!
ブランドマネージャー兼WEBディレクターのハギワラです。

今日は前職での販売戦略の失敗について赤裸々お話ししたいと思います。
少しでも参考になれば幸いです。


突然、自社に対して追い風が…

自社の商品やサービスが外部環境の変化により
急に売れ始めることってありますよね?

これまでは地道にコツコツと販売してきていたが、
突然流行の波に乗り、販売個数が急激に伸び始める。。。

例えば、
・テレビで紹介され、話題になっている。
・インフルエンサーが使っていた
・タピオカの時のように若者の間で人気沸騰
・特定の食材に含まれる、とある栄養素が
ダイエットに効果的と皆の共通認識になりつつある
一部の例ですがこれらも外部環境の変化になると思います。

コロナウィルスが流行してから除菌グッズが
生活必需品になりつつあるというのも
外部環境の変化が大きな影響を及ぼしたためです。

提供しているサービスや商品によって
自社に影響を及ぼす外部環境の変化は様々ですが、
突然追い風になった時こそ今後の販売戦略について
慎重に判断すべきだと思います。

販売戦略と言っても様々ですが、
中でも僕の前職での失敗は「大量生産したこと」です。


最も恐るべきこと→価値の低下

当時何があったのかというと、
ブームに乗り、1〜2ヶ月で多く抱えていた在庫があっという間に完売してしまいました。
たった2ヶ月ほどで前年(年間)の売上を上回るほどの勢いです。

外部環境的に追い風になり、
波に乗るとバンバン商品が売れていきます。
これをチャンスと思ってしまった私たちは大量生産に踏み切ったのです。
(そりゃ沢山売りたいよね…)

結果、何が起きたかというと…

価値が下がってしまったのです。

ブームがきたということは当然競合製品も続々とリリースされてきます。
そして後発製品は僕たちの製品よりも安い価格で販売されていました。

僕たちは機械のメーカーだったので、生産した商品は基本的に販売店へ卸します。
大量に生産し、大量に販売店へ卸せば各販売店が多く在庫を抱える事になりますよね。

販売店さんの状況としては、
勢いのまま「いますぐ売れるだけ売りたい!」という感情が強くなり、
沢山の在庫を抱えたはいいものの、
突然の安価な後発製品の登場で1日当たりの販売個数が減りつつある。
そんな状況に陥っていました。

そして、そんな時に販売店さんが行った施策は…

「値下げ」です。

商品の値崩れが加速してしまったのです。


価値を伝えられているか!

これは販売店さんが悪いということが言いたいのではありません。
メーカー側の販売戦略が誤っていたため
起きてしまった事だと思うのです。

あの頃の自分に一言ものを申すならば、
「大量生産はせずに、今こそ価値を訴求しろ!」です。

競合製品出てきても、
微動だにしないほどの価値がその製品にはあったはず。
これまで自分たち製品が選ばれ続けてきた理由があったはず。

それを伝えていく作業を疎かにして、
バンバン売ることだけに徹してしまった。

実際に僕が生産に踏み切る判断をしていたわけではないのですが、
ブランドのことを考え、全力でストップをかけられなかった僕にも当然責任はあります。

大大大反省です。


まとめ

突然、追い風が吹き、波に乗り始めている時こそ一度立ち止まってみてください。
長い目で見た時に今の売り方が本当に最適なのか?
冷静にじっくりと考えてみていただきたいです。

たくさん売るべき時もありますし、たくさん売るべきでない時もあります。

何が最適なのかは、
・企業の理念
・商品自体の価値
・今後企業として提供していきたい価値
によって様々なのでそれらを見極めた上でのご判断を。


「ブランドを育てながら守っていく」
これからの時代間違いなく大切なので、今一度向き合っていただきたいです。

それではまた!

WRITED BY

Hagiwara Masataka

ブランドマネージャー1級
マーケティング・ビジネス実務検定
登録販売者
これまで製造業、小売業、メーカー営業と異なる業種を経験してきました。
小売業時代は徹底してマネジメントスキル向上に注力。企業全体で500店舗以上の店舗数がある中でも特に売上トップクラス店舗に店長として着任し、収益改善に貢献。
その後、機械メーカーの企業へ籍を移し、新規事業の立ち上げを任され、マーケティングやブランディング戦略を事業に取り入れる。
この時ブランディング戦略の素晴らしさを改めて肌で感じ、もっと多くの人にこの戦略を届けたいと思いブランドマネージャーに転身。
お客様にとって気軽に相談ができる伴走者となれればと思っております。
「わからない気持ちに寄り添う」をモットーとしているので、ブランディングやホームページ制作に取り組むこと自体が初めてで何もわからないという方もお気軽にご相談ください。

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3度の起業を経験し
いくつもの失敗を
繰り返してきた
実務者だから
分かる事がある。

ポケットの代表中村は、これまで23歳で独立してから3度の起業を経験しています。
数え切れないほどの失敗をし、いくつかの成功体験もありながら今に至ります。
本質を大切にしたいという思いから、まずは自社で実験をし、上手くいったことをお客様にサービスとして提供したいと考えています。
ですので、ポケットの一番の強みは「机上の空論ではないサービスの質」であります。会社経営は本当に大変です。
そして孤独です。そんな想いも共有させていただきながら、共に成長をしていきたいと思っています。

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