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POSTED | 2021.06.20 CATEGORY | 経営について

価格競争に自ら飛び込んでいた


こんにちは、ナカムラです!
ブランディングとデザインを軸に、次のステップに進みたい中小企業の為、集客や採用など会社で抱える課題解決のお手伝いをしています。
仕事を通して、ワクワクする会社をたくさん増やしていきたいと思っています!

相変わらずブログを書いているときに犬がキーボードに乗ってくるので、もう犬にブログを描いてもらおうかと目論んでいるナカムラです。

さて、今日は価格競争についてのお話です。
先日お客さんと話していて、「自社の商品について高いとお客様から言われる」という話を伺いました。
そこでなぜ「高い」と言われてしまうのかをご説明させていただいたのですが、改めてこちらにも記載したいと思います。

結論から先にお伝えすると、「価値を伝えられていない」からです。

・・・

そんなの当たり前でしょ?と思われる方もいらっしゃるかと思いますが、そんなこと言わずにお付き合いください。

人が商品を見たときに、高い・安いで商品を判断する事はありますよね。
ここで高い・安いをどんな風に決めているかというと、二つの軸があって、それが「機能的価値」と「情緒的価値」です。

機能的な価値は例えば「字を書ける」です。
一方情緒的な価値は例えば「おしゃれ」です。

人がボールペンを必要とするとき、「機能的価値」で判断する場合と「情緒的価値」で判断する場合があります。

例えば、Aのボールペン100円とBのボールペン500円があります。
機能的な価値で判断する人は、ボールペンに字を書けるという機能を求めているので、100円のボールペンは安いと感じ、500円のボールペンは高いと感じます。

一方情緒的な価値で判断する人の場合、ボールペンに字を書ける以外の価値を求めます。
だから、Bのボールペンにそれが備わっていれば500円のボールペンを高いとは感じないと思います。

ちょっと分かりにくいのでもう少し分かりやすい例えをしたいと思います。

ホームセンターに売っているただの1000円の包丁と、伝統工芸職人が丹精込めて作った10000円の包丁があった場合、後者の包丁を「高い!安くしろ!」とは言わないと思います。高いと思う事はあるかもしれませんが。差分である何かしらの9000円分の価値があると多くの人が理解すると思います。

「機能的な価値のある包丁」と「機能的な価値のある包丁」であれば、高いか安いかの比較ができます。
しかし、比較する対象が「機能的価値のある包丁」と「情緒的な価値のある包丁」の場合は比較のしようがないのです。

機能的な価値には「相場」というものが存在するので高いか安いかの判断がしやすいのに対して、情緒的な価値には「相場」がありません。
だから、情緒的な価値を高いか安いか判断する事は極めて困難だと思います。

話を戻します。

「自社の商品について高いとお客様から言われる」というのは、機能的な価値(個人の相場)で判断されているためです。

普段から5000円くらいの包丁を使っている人からすれば1000円の包丁は安いと感じ、普段500円の包丁を使っている人からすれば1000円の包丁は高いと感じてしまいます。

「高い」という言葉はネガティブに捉えられ、「安い」という言葉は褒め言葉に聞こえるのでポジティブに捉えてしまいます。
ネガティブな「高い」という言葉が印象に残ってしまいがちですが、「高い」といわれる一方で「安い」と感じている人もいるということも頭に入れておかなければいけません。

いずれにしても「高い」「安い」で判断されている以上、機能的な価値で戦っていることになります。

今回のお客さんの場合、よく聞けば最近は「セールのお知らせ」など価格面での訴求をしきりに行っていました。
これがどういうことかというと、もうお分かりかもしれませんが、「自ら機能的価値」で戦っていたことになるのです。

機能的価値市場で戦えば当然「高い」「安い」の判断で商品の購入決定がなされます。
たまたま機能的に安いと感じた人が購入していただけで、これではリピーター(ファン)につながりません。

自分たちの情緒的な価値をきちんと見つけた上で訴求していくことで、価格競争に巻き込まれずに済むようになりますよね。

自ら機能的な市場で戦いを挑んでいないのか、改めて自社の商品やサービスを見つめ直してみると良いかもしれません。

それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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