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買い物スイッチを入れさせる

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POSTED | 2021.05.20

WRITER | ナカムラ ヒロキ

買い物スイッチを入れさせる
こんにちは、今日は朝5時起きからの500km移動だったので1日眠かったナカムラです。

今日はECサイトのお話です。

コロナが蔓延し、ここ1年のEC市場はかなり伸びています。
そんな中ECサイトを開設される方も増えていて、その動きはこれからもますます加速していくと思うので、
一気にEC市場は混み合っております。

なので少しでもみなさんのお役に立てればと思い、ちょっとしたお役立ち情報を
随時発信していきたいと思います。今日は買い物かごの話です。

ECサイトには買物カゴが必要不可欠で、一般的にはASPとよばれる買物カゴシステムを、
月額でレンタルして利用するパターンが多いです。
代表的な所でカラーミー、ショップサーブ、メイクショップ、shopifyなどです。
これらは月額費用もピンキリで、自社の目的に合った買い物カゴシステムを選ぶ必要があります。

ただ今日の話は買物カゴシステムのお話ではなく、単純に買物カゴに焦点を当てた集客のお話です。

実店舗の場合、お店の入り口に買い物カゴを置いているお店もあると思います。
その買物カゴをいかにして手に取ってもらうかというのがお店の客単価を左右する重要なポイントだったりします。

最近ではスーパーなどでお店の中をくまなく巡るとポイントがもらえる買い物カゴだったり、
子供が好きそうな運転できる車などバリエーションも豊富で、買い物カゴに力を入れまくっているお店もありますよね。

買物カゴを手にしていただいた方が、より多く商品を買ってもらえる可能性が高くなるからこそ、
買い物カゴに投資をしているという事だと思います。

さてこれがECサイトの場合はどうでしょうか。
ECサイトの場合は店舗のように実際に買い物カゴを手に持つわけではなく、
商品を購入しようと思った段階で買い物カゴに入れるボタンをクリックする流れになります。

店舗の場合は買物カゴをいかにして手にしてもらうかというポイントが大事なのですが、
ECサイトにおいては1つでも買い物カゴの中に入れてもらうことがまずはスタートラインです。

なので買い物カゴの中に入れやすい商品を用意しておく必要があります。
買い物カゴに入れやすい商品とは、例えば「お試しセット」や「はじめての方限定商品」だったり、
「特売品」などがあります。

価格が安いお得な特売品をまず用意した方が良いと言うことではありません。
お客さんの顕在ニーズに訴えかける分かりやすい商品や、
購入時のリスクを極力軽減させてあげられるような内容の商品をいくつか用意しておく事です。

そしてその次に大切なことは、送料無料ラインなどを設定しておくことです。
これは送料に限らず、例えば10,000円以上お買い上げで何かをプレゼントだったり特典を付けてもらってもいいのかなと思います。

なぜそのラインを設けておくかというと、例えば仮に5,000円以上で送料無料とした場合、
お客さんが欲しいと思った4,000円の商品を買い物カゴに入れた時、あと1,000円買えば送料が無料になります。

この時お客さんには「損したくない」という心理が働きます。
仮に送料が500円だとした場合、そのまま購入すれば4,500円の出費。
あと1,000円の別の商品を購入すれば、送料は無料になり結果5,000円の出費となります。

前者の場合、支払う額は500円少ないのですが500円損をしてしまいます。
後者の場合、500円多く支払うことになるのですが、送料の500円は損しません。

ここでやっぱり「損をしたくない」ので、多くの人が後者を選んでしまうんですよね。

このことは、僕の過去のECサイト運営の経験の中で実証されていることです。
送料無料ラインを設定しておくと、多くの人がそのラインを目掛けて購入してくるのです。
そうなると自然と平均客単価は、送料無料ライン近辺になります。

3,000円以上で送料無料とした場合は3,000円近辺が平均客単価となり、
5,000円以上で送料無料とした場合は5,000円近辺が平均客単価となりました。

この送料無料ラインがあまりにも高すぎると逆効果だと思うので、
自社の商品の特性を見た上でちょうど良い塩梅のラインに設定をした方が良いと思います。

以上買い物カゴにおける大切なポイントでした。
お役に立てれば幸いです。

では、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/インターナルブランディング 認定コンサルタント プラクティショナー/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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数え切れないほどの失敗をし、いくつかの成功体験もありながら今に至ります。
本質を大切にしたいという思いから、まずは自社で実験をし、上手くいったことをお客様にサービスとして提供したいと考えています。
ですので、ポケットの一番の強みは「机上の空論ではないサービスの質」であります。会社経営は本当に大変です。
そして孤独です。そんな想いも共有させていただきながら、共に成長をしていきたいと思っています。

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