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POSTED | 2021.05.17 CATEGORY | ブランディング

潜在的ニーズを掘り起こせ


こんにちは、きのこの山とたけのこの里どっちが好きかと聞かれると悩むので、
そろそろ両方を混ぜて販売して欲しいと思っているナカムラです。
(´-`).。oO 仲良くいきましょう。

さて、うちの会社ではこれから取り組んで行こうとしているプロジェクトがあります。

ずーっとそのプロジェクトについて社内で話し合ったりしながら、少しずつ形にしていきたいなぁと思っているのですが、
多分誰もやったことがないような内容で、話し合いをする度に泡のように課題が溢れてきている現状です。

今日はそんな中、これは早めに着手しておいた方が良さそうだというポイントがあったので、せっかくなのでご紹介したいと思います。

世の中のニーズには、顕在的ニーズと潜在的ニーズの2つがあります。
そして似たような意味としてウォンツがあります。


ナカムラの例で解説します。

まずは顕在的ニーズ。
「整体サロンへ行く」はウォンツです。
この時の顕在的ニーズは「腰が痛いから楽になりたい」です。

ウォンツはニーズに基づいた解決策のひとつです。
ニーズを満たす手段としては、病院へ行く、ストレッチするなど様々です。
腰が楽になれるのであれば、手段は何でもよいのです。


次に潜在的ニーズ。
顕在的ニーズと異なり、潜在的ニーズは意識していないところからスタートします。
「腰の調子が思わしくないなぁ」と思いながら生活していて、ふと時間が空いた時に
「この空いた時間を使って整体サロンに行こう」と、何回か行ったことのあるA店の予約をしたとします。

この時、僕は無意識にA店を選んでいるようにみえます。
しかし僕は果たして100%無意識にお店を選んでいたのでしょうか?

答えはNOです。
選択した裏にはいろんなニーズが潜んでいます。

僕が選択した要因には次のようなものが考えられます。
・時間を有意義に使いたい
・健康に気を使っている自分をアピールしたい
・他のお店を選んで失敗したくない
・そして無駄な時時間を使いたくない
・気分転換したい などなど

何気なく無意識にお店を選んでいるように見えて、裏ではあれこれ考えているようです(笑)

仮にその時の僕は「時間を有意義に使いたい」が本質的なニーズで、それのウォンツが整体サロンだったとします。

何か解決したい課題が発生した時(時間が空いてもったいない)に、僕らはある程度解決策を用意しています。
例えば「まんが喫茶」「本屋」「カラオケ」「ゲームセンター」などです。
これら自分の中に用意された解決策の中から選択を行っています。

逆を言えばその解決策の中から選択をしているので、解決策の中にないものは選択されません。
この場合、時間を有意義に使いたいという課題の解決策の一つが「整体サロンに行く」だったのです。

潜在的ニーズの定義はいくつかあって、どれが正しいのかは定かではないのですが。。

消費者の中に眠っているニーズを潜在的ニーズと呼んだり、
課題の解決策の中に自分たちのカテゴリーを思い出さないニーズの事を指したりと。
どちらが正しいのかはここで議論するつもりはありませんが。。

僕は前者ではなく後者が潜在的ニーズの定義としては良いのでは無いかなと思っています。

有名な話でファブリーズのヒットがあります。
部屋の匂いを取るという課題には解決策として芳香剤があります。
部屋の匂いは空気ではなく、洗いにくい布がいけないという属性の変更をしたことで大ヒットしました。

眠っているニーズをきちんと把握して、そのニーズを顕在化させ、
意思決定時の軸を変化させることが重要だということです。

潜在的ニーズを掘り起こすには、消費者が困っている課題に対して、
選択肢になかったもうひとつの選択肢を提供してあげることが大切だと思います。

・・・

話がだいぶそれました。

今回僕らが進めようとしているプロジェクトは、ニーズがぼやーっとしていて顕在化していません。
市場はめちゃくちゃ大きいのですが、それに気づいていない人が多いということです。
なので、まずはニーズを顕在化するアプローチが必要なのです。

そして、ニーズが顕在化した時、普通にいくと選択肢の中に我々が含まれていないことが想定されます。
なので、「こんな選択肢もありまっせ」という提案をしていかなければなりません。

この顕在的と潜在的の両方のニーズを攻めていかなければいけないので、結構時間がかかることが想定されます。
長期戦になることは間違い無いので、早い段階から着手してじわりじわりと攻めていかなければいけないなぁと思っているところです。

この顕在的ニーズ、潜在的ニーズの考え方は商品やサービスを提供していく上で、
とても便利で役立つ考え方なのでぜひお試しください。

ちなみにですが、うちの会社は経営の中においての課題解決を担っています。
どの会社さんも多かれ少なかれ課題を抱えているので、これらは顕在的なニーズです。

普通の経営者さんの課題解決時の選択肢としては代表的なもので「コンサル」があったりします。
その場合、課題解決をしようとした際の選択肢としては「コンサル」が頭に浮かびます。

通常はこの選択肢の中に「デザイン会社」はないので、僕らは毎日の情報発信を通して
「デザイン会社」という選択もありまっせとご提案して、いざという時の選択肢に食い込んでもらえればなぁと、
「潜在的ニーズ」を掘り起こす作業を毎日やっているのでした。

それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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