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POSTED | 2021.05.16 CATEGORY | 集客のこと

集客よりも大事なこと


こんにちは、目覚ましをつけずに感覚で6:40分に起きようと思ったらぴったりに目が覚めたナカムラです。
(´-`).。oO 二度寝したよ

今日は集客よりも大事なことというお話をしたいと思います。
売上をアップさせようと思った時に、まず思いつくのが新規客を増やすことです。

大体の客単価が決まっていれば、新規のお客様を100名増やせば「客単価×100」なので売上の予測がしやすいですよね。
しかし、新規客の対応には意外とコストがかかるものです。

●問い合わせを増やすための労力(コスト)・広告費
●問い合わせ時のヒアリング、受注後のヒアリングなどなど。

はじめましてのお客様に対しては、自社の商品やサービスの良さを知ってもらわないといけないので、説明に多くのコストがかかります。
そしてお客様のこともじっくりと知らないといけないのでさらにコストがかかってきます。

新規客を獲得するためにはコストがかかりすぎます。

なので新規客を獲得しようとする前に、まずは一度でも買ってもらったお客様にリピートしてもらう事を考えた方が堅実です。
しかしながら、一度買ってもらった人に、別の商品を提案して買ってもらえれば良い!というような簡単なものではありません。

すご腕の営業マンであれば、一度購入してもらった人に素晴らしい提案をしてリピート購入してもらえることができるかもしれません。
しかしみんなが皆、すご腕営業マンではないので、売れるか売れないかは担当の力量に左右されてしまいます。

なので、人頼ではなく、自然とリピートする仕組みづくりをしておいた方が良いと思うのです。

リピートの仕組みづくりというと、真っ先に思い浮かぶのが「ポイントカード」的な販促物です。
ポイントカードって本当に難しくて、そもそも今の時代は電子決済が普及して財布を持ち歩かない人も増えてきました。
そしてどこのお店に行ってもポイントカード、ポイントカードでカードの嵐です。
今更ながらポイントカードを作って配布しても、ゴミ箱行きが関の山です。
そもそも、通常のポイントカードはポイントがたまったら割引や商品サービスを提供していますが、
お客さんが本当に欲しいものは割引や商品サービスなのかどうかをきちんと考えた上で作った方が良いと思います。

話が逸れてしまいました。

ここでいう売れる仕組みというのは、スタンプカード的なものではありません。

例えばペットショップで考えてみましょう。
ペットショップで販売されている子犬は高い子で100万円近い子もいます。
新規客獲得作戦で売上を上げるためには、新規の見込み客により多くの子犬を買ってもらう必要があります。
より多くの子犬が販売されれば後のことは知ったこっちゃない、とりあえず目の前の売上を作れ!といった具合に。
この時の最大の目標はより多くの子犬を販売することです。

逆に新規客ではなく、リピートする仕組みづくり作戦として考えた場合こうです。
子犬を販売した後、月一で子犬の育て方に関するメルマガを配信したり、LINEで子育て相談をしたりと、お店と飼い主で一緒にワンちゃんを育てていくようにします。
そうすることで、顧客との接点が多く持てるので、自然とお店に再来店する機会が増えます。
お店に再来店してもらえれば、トリミングやホテルを使ってもらったり、ドッグフードやおもちゃを購入してもらえるチャンスが増えます。

そう、子犬を販売することを目標とするのではなく、
その先の「飼い主さんとワンちゃんの幸せな暮らし」を叶える事を目標に子犬を販売するのです。
目標を社内で共通の認識とした上で、メルマガ配信やLINE相談などの社内ルールを設定しておけば、自然とリピートする仕組みづくりの完成です。

割引やサービスでリピートを狙うのではなく、そもそもの仕組みづくりで売れ続ける(リピート)仕組みを作っておくということです。

それでは、また明日!
素敵な一週間を!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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