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POSTED | 2021.03.28 CATEGORY | 経営について

価格競争の末路


こんにちは、日曜日の夜、新幹線で移動中なのですが、周りを見渡すと観光客も多いのですがビジネスマンも多く、
“お互いお疲れ様です”と心の中で呟いているナカムラです。

今日は日曜日ということで、ゆるいお話をしようと思ったのですが、隣のビジネスマンが本気で仕事をしているようなので、
僕も負けないように「価格競争の末路」というお話をしたいと思います。


価格競争はよろしくない!

価格競争は文字の如く「価格」での勝負です。
ライバル店が価格を下げたら、自社も価格を下げ、その後またライバル店が価格を下げる。このいたちごっこです。
なぜこのいたちごっこがエンドレスになるかといえば「価格が他よりも高いと売れない」と思い込んでしまうからです。

あえて「思い込んでしまう」という言い方をしたのですが、本当は価格ではなく他の強みで勝負できるのにもかかわらず、
少しでも売れ行きが悪いと、価格が高いことが原因だと思い込んでしまいます。
そうなると価格が他店よりも少しでも高いと「不安」で仕方なくなるのです。このループにハマってしまうと、なかなか抜け出せなくなります。

価格競争のよくないところは「収益性」が低い点です。
安売り合戦になってしまうので、例えば100万円の仕入れに対して売り上げが101万円で粗利は1万円(汗)なんてこともあります。
入ってくるお金と出ていくお金がほぼ変わらないのです。


収益性が低いとどうなる?

収益性が低いと当然資金が手元に残りにくくなります。
そうすると投資をすることが困難になってきます。
新商品や新サービスの投入、設備の入れ替え、人を雇ったり広告宣伝もできなくなります。
投資がしにくくなると、会社としての成長が止まってしまいます。

さらには、自然災害や今回のコロナのような不意の出来事が引き金になり経営が存続できなくなる可能性が高まります。
ジェンガの終盤戦のような状態を常にキープしているので、少しの揺れでさえジェンガが崩れてしまいます。


価格競争から抜け出すには

価格競争に万が一足を踏み入れてしまったらどうすればよいのでしょうか?

価格競争から抜け出すためには「価格を上げる」か「原価を下げる」かの二択になります。
これにより健全な収益性を確保しなければいけません。

価格を上げることは簡単ではありません。
そもそも価格が高いから売れないと思い価格を下げているので「価格を上げる」選択は勇気が必要です。
なので、手っ取り早く「原価を下げる」ことに逃げてしまいます。

そうはいっても仕入れ値を下げることは現実的に厳しく、やがて矛先はその他の経費に向きます。
経費を削りまくり、最後に残るのは「人件費」です。
給与が減らされ、人手が減らされ、社員は疲弊していきます。

疲弊した社員に接客をされた顧客はやがて離れていく・・・

これらは極端な話に聞こえるかもしれませんが、現実にある話です。

僕はやっぱり価格競争から抜け出すには「価格を上げる」選択をした方がよいと思います。

どうしても価格競争から抜け出せない!と言う方は、売り上げの上位20%を占めている関連商品を厚くすることです。

例えばドラッグストアの食品って激安じゃないですか?
チラシの特売品なんかを見ると目を疑う安さです。実際に食品は薄利多売で利益がほとんど出ていません。
これではドラッグストアは片っ端から潰れてしまいます。

しかしドラッグストアでは食品を客寄せ商品とすることで、その他の化粧品や薬品などの高利益商品を売ることで利益を確保しています。
ドラッグストアの店内レイアウトを思い出してもらうと、大体のお店が入ってすぐ化粧品や薬品が置いてあり、食品はお店の奥の方にレイアウトされています。
なるべくお客さんをぐるぐる巡回させることで「ついで買い(高利益商品)」を促しています。

これらはフロントエンド商品とバックエンド商品と呼ばれます。
入口の商品を用意しておいて、そのあと本当に売りたい商品を販売するってことっす。
商品のラインナップがフロントエンド商品ばかりでは潰れてしまいますから。

・・・

低価格は低収益をまねき、一度手を出すと中々抜け出せなくなります。

価格競争を避けるために、価格以外の自分たちの”価値”をしっかりと見つけていきたいものです。

それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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