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POSTED | 2021.03.22 CATEGORY | ブランディング

BtoBとBtoCの違い


こんにちは、今日は一日甘いお打ち合わせが続き、ビスコッティ→バナナケーキ→コーヒーと贅沢な一日だったナカムラです。
食べ物関係のお仕事が増えて楽しい毎日を送っております。

さて今日はBtoBとBtoCの違いというお話をしたいと思います。


BtoBにおけるブランド戦略

うちの会社はそのそも事業を営んでいる方向けのサービスなのでBtoBとなります。
これまでホームページを中心に、様々な実験を行いながら自社で成功体験や失敗体験をしているので、BtoBに強い様な気がします。

しかし、お客様の多くは一般の消費者向けのサービスを展開しているBtoC事業者さんです。
なので、BtoBよりもBtoCの方が得意なのかもしれません。
(´-`).。oO どっちやねん。

何よりも、僕が元々小売業出身だという点が大きく影響している気はします。


BtoBとBtoCの違い

BtoBとBtoCの違いはいくつかあります。
・Bの方が単価が高い
・意思決定に関わる関係者がCは一人に対してBは複数人いる
・Cの顧客の数が圧倒的に多い
などです。

Bの方が単価が大きいので、売れるとホクホクです。
だけど、購入するときはとにかく慎重で、かつ複数の人の承認をえなければいけないのでハードルが高くなります。
また各社の見積もりや提案を比較して決める事が多くなるので、論理性が高く合理的な判断材料が必要になります。
これは機能で比較しているので機能的価値というヤツになります。

BtoBにおいては、この機能的価値で判断される事が多いと思います。(特に昔からある縦組織型の会社)

ただ、いつもお伝えしている通り機能的価値ではもはや差をつけられなくなってきています。
画期的な技術やサービスがあるならまだしも中々難しいのが実情です。

なので、何とか情緒的価値で攻めたいところです。

BtoBにおける情緒的価値とは一体何でしょうか。


安心感、信頼感

月並みですが、自社の価格が少し高くても、他社よりも安心感や信頼感で優っていたら選ばれる可能性が高くなります。
「安心感」や「信頼感」は情緒的な価値になります。
あまり知られていない会社よりも、誰もが知っている会社の方が安心だと思うのも無理ありません。

なぜなら失敗したくないからという理由が大きいのではないでしょうか。
失敗すると、社長であれば損をしたと思いますし、社員であれば上司の評価を下げてしまうことになるので、失敗はしたくないものです。
個人で消費して失敗する時と会社として選択に失敗する時とではリスクが微妙に異なります。
いかにして安心感や信頼感を持ってもらうかが、めちゃくちゃ肝になってきます。


好印象なブランド

どこかで見た商品、みんなが多く使っているサービス、ベンチマークしている憧れの会社が導入しているサービス、CMで芸能人を起用して広告しているあの商品。
使ったことはないけど知っていて、良い印象があるブランドは選ばれる確率が高くなります。

例えば5人でどのサービスを選択するかを検討する際に、5人中4人が知っているブランドのサービスであれば余計に選ばれる確率が高くなります。
みんなが知っているブランドだから安心だよね!=失敗しないよね!という結論に向かいます。


BtoBはBtoCに比べて顧客とのタッチポイント(接点)が少ないのです。
なのでBtoBは少ないタッチポイントを大事に設計しなくてはいけません。

もしかしたら、サービスを検討するずっとずっと前から勝負はスタートしているのかもしれません。

露出の量とインパクト(いかにして印象に残すか)を大切に、いつか選ばれるために一貫したブランドイメージの伝達が必要ですよね。

それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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