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POSTED | 2021.03.19 CATEGORY | 集客のこと

売る気がないのではなく売らない


こんにちは、ホームページの公開が続き操作説明で日々何度も同じ話をしているナカムラです。
(´-`).。oO デジャヴかと思う。

僕らはホームページを作っていて、ホームページ制作業界に属します。
ホームページ制作会社も様々です。
同じホームページを作る目的でも、どうやって作るのか、どういうスタンスで作るのか会社によって千差万別です。

制作会社を大雑把にざっくりと2つに分けると、営業系の制作会社と営業しない制作会社に分かれます。

営業系の制作会社はよくドラマとかにも登場しますが、営業マンがいる会社で営業マンが仕事を受注してきてそれを内部または外部のクリエイターに制作をして納品するという流れになります。

もう一つは営業がいない制作会社で、営業マンがいない代わりにホームページで問い合わせを得て受注をし制作をする流れです。

これをもう少し分解すると、営業マンがいる会社はニーズを掘り起こすタイプでて営業マンがいない会社はニーズありきのタイプです。

ニーズを掘り起こす会社は「ホームページは重要だから作りましょう」とか「そろそろホームページリニューアルしたほうがいいんじゃないですか」という形でお客様にアプローチをすることで潜在的なニーズを掘り起こしていきます。

逆にニーズがありきの会社はお客様から「ホームページの制作」や「ホームページのリニューアル」をしたいと思っているニーズを拾っていきます。

攻めるか待つかどちらかかというところになります。

僕らの会社はご存知の通り営業マンがいない会社なので後者の方です。
お客様の方から「ホームページを作りたい」「リニューアルしたい」と言うニーズを待っているという状態です。

これら2つのタイプの会社は同じホームページ制作市場で戦っているように見えますが、実は似て非なるもので顕在的なニーズがある市場と潜在的なニーズを掘り起こす市場とでは全く別物だと思っています。

なので僕らは営業マンがいる会社の市場と同じ土俵では戦っていないわけです。
営業マンがいなく、ホームページから問い合わせを得るタイプの会社が競合となります。

この時僕らは顕在的なニーズの市場で戦っているので、ホームページ上でやってはいけないことがあります。

それはホームページ上で「ホームページは重要ですから作りませんか」と提案をすることです。
何がいけないの?と思われた方もいるかもしれません。

僕らがターゲットとしている人たちはすでにホームページの制作をしたいというニーズを持っている人なんです。
なのでその人たちに「ホームページはいいですよ」「ホームページ作りませんか」と提案するのは少し違うのかなと思っています。
だってホームページの重要性がわかっているからこそホームページを作りたいと思っているわけなので。

ラーメン屋さんがあって、そこに来るお客さんはラーメンが食べたいお客さんです。
そこでお客さんが入ってきて早々、ラーメンってこんなにおいしいんです!ぜひラーメン食べませんかと店主が営業するのっておかしいじゃないですか。

ラーメン食べる気満々でお店に来ているので、そこで改めてラーメンの良さを説明されても「早くラーメン出せよ」という話です。

こういうことって意外とよく見かけるんです。

そもそも自分たちがどこの市場で戦っていて、ホームページに訪れる人がどういう人なのかを想像できていないと、ラーメン屋さんでラーメンを営業してしまうような話になってしまうのです。

なので僕らはホームページ上でホームページを売っていません。
おそらく端から見たら営業っけが全くない感じに思えてしまうかもしれません。

だけどここで僕らがホームページを売り込んでしまうと、訪れた人との間にミスマッチが起きてしまい、結果何も生まれないことになってしまう様な気がするのです。

売る気がないのではなく売らないのです。

それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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