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POSTED | 2020.12.05 CATEGORY | ホームページのこと

ホームページの立ち位置


こんにちは、黙々と制作をしている時間が楽しくて仕方ないナカムラです。
(´-`).。oO 最近はなかなか制作の時間がとれないので。

12月も気がつけば5日。
瞬きをしている間に2021年になりそうです。

さて、以前からインターネットは魔法のツールではないと事を何度かお伝えしています。
ザックリおさらいすると、インターネットは全世界とつながっていて、一瞬で情報を全世界の人に伝達できるようなイメージがありますが、実はこれは大きな間違いで、思っている以上に情報は届かないものです。

というのもインターネットは、情報を欲しがっていない人に対してアプローチをすることが難しいのです。
検索エンジンのGoogleは、何か分からないことや調べたいものがあって初めて検索するものです。
そしてその検索結果に表示されることができれば情報を伝達する事ができますが、検索されなければ情報は伝達することができません。

ニーズが発生しないと情報を得るための行動をしないのですね。

今日はホームページの立ち位置についてお話ししたいと思います。

そもそもデジタルを活用すると、誰でもできる様な事や決まったルーティンをデジタルに担ってもらう事で、より効率よく仕事ができるという利点があります。

その中でホームページは、集客や採用活動など、24時間体制でありとあらゆる来訪者に対しておもてなしをしてくれるありがたい存在です。

生身の営業マンは労働時間が決まっています。
なのでこの労働時間外においては営業活動をすることができません。
1日は24時間ですけども仮に労働時間が8時間だとしたら、1日のうちの3分の2は営業する機会を失っているということになります。
この失った3分の2の機会を、インターネットで賄うことができれば、営業マンが休んでいる時間もコンスタントに集客ができるようになります。

ホームページが営業を代わりに行ってくれるのであれば、営業マンは要らないということでは決してありません。
あくまで営業マンが働いていない時間帯にも、24時間体制で集客をするお仕事をインターネットで担ってもらうって言う考え方ですね

営業マンは四六時中、営業だけをしているわけではなく、例えばお客様のお困りごとを聞いて相談に乗ったりとか、提案をしたりする時間も多くあり、純粋に営業をしている時間はそんなに多くないじゃないかなと思います。それらお客様とのコミュニケーションはやっぱり生身の営業マンが得意で、インターネット・ホームページで代用することは中々困難です。

ホームページで集客をする時、どこまでホームページに担ってもらうかは、その会社さんの体制によって変わってきます。

例えば自社に見込み客と話をすることができれば、高い確率で商品を販売できるような優秀な営業マンがいたとすれば、ホームページは単に見込み客を集めるところまでがゴールになります。

しかし優秀な営業マンがおらず、見込み客相手では中々成約につながらないような会社であれば、ホームページはより濃厚な見込み客を集めるところをゴールにしなければいけません。

うちの会社の場合は営業マンがそもそもいないので、見込み客を集めても成約に至らない場合が多いので、やはり数は減れども濃厚な見込み客を集めなければいけないのです。

そんなこんなで、まず最初に自社の状況を踏まえた上で、このゴール設定をしっかりと考えておかないと、問い合わせはあるのに実を結ばない事態が発生してしまうので、気をつけなければいけません。

当然、見込み客よりも濃厚な見込み客を獲得する方が難易度が高くなります。
例えば見込み客を多く獲得したいのであれば、メールマガジンの購読や無料相談など、ハードルが低くアクションを起こしやすいゴール設定しておけば良いのです。ハードルが低いので、結果多くの人を集めることができます。

しかし濃厚な見込み客を集めるのは一筋縄ではいきません。
購入を決意する手前までをホームページ上で対応できなければいけません。

ニーズが発生してから購入するまでの間を分解してみましょう。

①情報を集める
②会社の選び方を調べる
③複数の会社をリストアップして比較する
④複数の会社にコンタクトをとり話を聞く
⑤購入する

このような段階に分かれています。

見込み客を多く獲得するには、①や②の状態のユーザーに対してアプローチします。
情報を探している人たちなので、例えば「プロが教える〇〇の選び方BOOKプレゼント」みたいな情報を提供する代わりに顧客情報を獲得していきます。
見込み客を獲得したら、あとは優秀な営業マンにバトンタッチです。

濃厚な見込み客を獲得するには、①〜④のそれぞれの状態のユーザーに対してのコンテンツを用意しておく必要があります。
仮に①と②しか用意していなかった場合、「単なる良い人」で終わってしまいます。
「情報を提供してくれてありがとう、じゃまたね!」となり、優秀な営業マンがいない会社にとっては致命的です。

ホームページの役割は会社の体制によって変わってきます。
自社の体制を踏まえた上で、ホームページのゴールはどこなのかを明確にしましょう。
その上で、ユーザーの心理状態に応じて分類して、それぞれに必要なコンテンツを用意することが大切です。

それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

23歳で独立し紆余曲折ありながらも3回の起業を経て現在に至ります。デザイン会社である株式会社アプリコットデザインと、ブランディングを主軸に"ワクワクする企業をたくさん作る"をミッションとした株式会社ポケットの運営をしています。取引先は個人事業主から誰もが知る大企業まで1000社以上。集客をお手伝いする立場であるので、まずは自社のホームページにおいて率先してWEB活用をすべきと今日も自社実験を繰り返しながら、営業マン0で年間500件以上のリード獲得に成功しています。目標はデザインとブランディングの価値をより多くの人に伝えながら、価値あるデザイナーを増やしまくる事でデザイン業界を変えたいと思っています!

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