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POSTED | 2020.11.17 CATEGORY | 集客のこと

成約ポイントを見極める


こんにちは、社員想いの社長さんとお話をしていると、ついつい長話をしてしまうナカムラです。
(´-`).。oO 共感の念

さて、僕はちょっと悪趣味かもしれませんが、日々触れる広告や看板、WEBサイトやSNSなどを見ては、その意図を勘ぐる癖があります。

その広告に込められた思いや導線・落とし所はどこなんだろうということを考えてしまうのです。
具体的には、広告を見た人がどういう行動を起こし、どういう流れでその広告主の会社に問い合わせや依頼をするかのコンバージョン(成約)設計ですね。

例えば、インスタの広告の場合、広告を見てからのアクションは「今すぐ購入」「資料請求はこちら」「詳しくはこちら」などがあります。
広告を出すということは、より多くのコンバージョンを目指すこととなります。

コンバージョンを高めるためには、「今すぐ購入」ボタンを押した先のページ=受け皿をきちんと用意した上で、反応を見て改善していく作業が必要になります。

「今すぐ購入」ボタンを押した時に、どんな行動をして欲しいかを予め設計しておかないと、おそらく成約率というのは下がるものだと思います。

「詳しくはこちら」ボタンを押した時に、それを見た人が次にどんな行動をして欲しいかを明確に提示してあげないと、成約率は下がるものだと思います。

まぁ、当たり前の話ですよね。
でも意外とこの事に気が付かない場合も多くあったりするのです。

さらには、広告を出す際には、その広告がどんな人にむけた広告なのかを予め考えておくことも大事なポイントです。

広告というものは、どんな人に向けた広告で、それを見た人にどんなアクションを起こして欲しいかを考えた上で、受け皿をきちんと設けておくことが必要です。

話は変わりますが、先日インスタを見ていた時にふと思ったことがあります。

インスタは投稿している内容が一人ひとり異なります。
インスタをやっている目的も人それぞれです。
完全に趣味で楽しんでやっている人もいれば、ビジネスにつなげようと思っている人もいます。

趣味でやっている人は、他人がどうこう言う筋合いが全くないので、楽しんでやることが一番大事だと思います。
一方、ビジネスに繋げようと考えている人は、多くの場合、自分たちの商品やサービスを多くの人に知って欲しかったり、売りたいというのが目的です。

インスタに投稿されているたくさんの写真を見ては、これらの投稿は見ている人にどう思われたくて、どんな行動を起こして欲しいと思って投稿しているのかということを考えてしまったのです。

ここで冒頭の受け皿の話に戻ります。

インスタの投稿を見て気になり、その商品やサービスをもっと知りたいと思った時、プロフィールに行き、そこにホームページなどのアドレスが記載してあれば、そこからホームページを見にいく事になり、商品やサービスを購入するという理想的な流れが生まれる可能性があります。

だから、この場合受け皿はホームページとなり、コンバージョンポイントは購入や問い合わせになります。

しかし、プロフィール欄に行き、ホームページのアドレスがない場合、何とか情報を探そうとGoogleで検索をするも、ホームページらしきものが出てこない。この場合、インスタの投稿を見た人の制約までの流れが用意されていない=受け皿が用意されていないので、せっかくのチャンスを逃してしまう事に繋がります。

投稿を見た人にどう思われたいか、どう行動して欲しいかを予め設計しておかないと、ただただ写真を投稿しているだけのアルバムになってしまう可能性があるのです。
とりあえずSNSを使って集客しなければ!という頭で、がむしゃらに投稿をしてしまうともったいないですよね。

受け皿をきちんと用意していない場合、お客さんを垂れ流してしまう事になります。
残酷な話ですが、インスタの投稿が無意味になってしまいます。
(完全に無意味かといえばそうではないのですが)


ここで美容室で考えてみたいと思います。

美容師の方は割とInstagramをやっている人の割合が多く、その中でもスタイル写真(ヘアカタログ)を定期的にアップしている婆を見かけます。

この時に考えなければいけないのは、ずらーっと並んだスタイル写真を見た人がどう思い、どんな行動をするかという事で、それを想像しなければいけません。

ちょっと想像してみてください。

・・・

そのスタイル写真を見て、どんな事を思いますか?
そして、あなたはどんな行動をとりますか?

・・・

この場合、受け皿って何になりますか?
コンバージョンポイントはどこですか?

受け皿はホームページかもしれませんし、ホットペッパービューティーなのかもしれません。
そしてコンバージョンポイントは「予約」になると思います。

ただ、この場合「予約」ではなく、「いつかの予約」になるのだと思います。

そもそも、毎日美容室に行く人はいませんし、1週間おきに美容室に行く人もそうそういません。
人によって美容室に行くタイミングは大凡決まっていて、1ヶ月に1回の人もいれば、2ヶ月に1回の人もいます。
2ヶ月に1回のペースで行く人の場合、前回美容室に行ってから3週間後に予約する確率は低いと思います。
インスタの投稿を見たその瞬間に予約するというよりも、自分が美容室に行こうと思ったタイミングで予約する事になります。
だから、「いつかの予約」になるのだと思うのです。

そうなると、「いつかの予約」をとるための投稿をしていく必要があります。
常に次に美容室に行く時の事を想像して暮らしている、感度の高いスーパーおしゃれさんなら、スタイル写真を淡々と更新している美容師さんの投稿が響くかもしれません。しかし、多くの人はそんなスーパーおしゃれさんではなく、それらの人にとってみたらスタイル写真はどうでも良い情報なのかもしれません。どうでも良い情報という言い方は聞こえが悪いかもしれませんが、読書しながらテレビをつけていて、ながらでテレビから発する情報を聞き流している状態に近いのかもしれません。

だから、「いつかの予約」をとるためにはどうしたら良いかというと、美容室や美容師さんを「好きになってもらう」「興味を持ってもらう」「ファンになってもらう」ための投稿が必要になってきます。日々の出来事や、休日の出来事、仕事への取り組みや常に学んでいる姿勢などなどですね。もちろん、美容のプロである事をアピールすることも大切なので、スタイル写真の投稿も必要なのですが。

結論、「予約」ではなく「いつかの予約」みたいに、コンバージョンポイントをきちんと見極める必要があるのではないかと思うわけです。

インスタのアカウントを二つ用意して、一つはスタイル写真(ヘアカタログ的な役割)、もう一つはプライベート投稿など使い分けても良いかもしれませんよね。

僕らのデザイン業界においても同じです。
常にデザインを欲しがっている人は少なく、「いつか依頼したい」という点をコンバージョンポイントとして投稿を設計していく必要があるのかなと思います。

他の業種でも、この考え方は共通すると思いますので、みなさんも考えてみてはいかがでしょうか?
それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

株式会社ポケット・株式会社アプリコットデザイン代表をしているナカムラです。
ブランディングを中心にWEB制作、各種デザイン制作などのクリエイティブを行っています。 高校卒業→小売業→開業→事業譲渡→転職→開業→転職→いまここ。 3度の独立・失敗&成功?を繰り返し株式会社アプリコットデザインを設立。お客様と一緒に課題解決のために常に全力疾走!線は細いが誰よりも熱い想いを秘めている!

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