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POSTED | 2020.11.01 CATEGORY | 経営について

これからはサブスクだよね


こんにちは、寒くなるとチョコレートが欠かせないナカムラです。

さて、本日はサブスクについてお話ししたいと思います。
日曜日の夜なのに、結構重要なお話しをしたいと思います。
(´-`).。oO まじめだよね、ホント。

サブスクは去年あたりから流行り出した言葉で、
サブスクリプション=定額課金の略ですよね。

本来、予約購読や年間購読といった意味ですが、
一定期間、その利用権を借りて料金を支払うという考え方であったり、
映画や音楽、洋服や車まで幅広い業種でサービスが登場しています。

僕らデザイナーの業界には欠かせない、「イラストレーター」や「フォトショップ」などは、
2013年あたりからクラウド化され、定額課金の仕組みになったので、だいぶ前から馴染みがありました。

これからは「サブスク」の時代だから、新しいサブスクサービスを始めましょう!
という今更感満載の話をしようと思っているわけではありません。

しかし、これからの時代は間違いなく、サブスクの考え方が超重要だと思っています。
そのサブスク思考がなぜ大事なのかという話をしたいと思います。

サブスクは定額課金なので、顧客にしてしまえば安定的な収益が見込めます。
月1000円の定額課金であれば、10人集まれば10,000円の収入に、1000人集まれば1,000,000円の収入になります。

ここだけを切り取って見てしまうと、儲けたいならサブスクだよねという考えになりがちです。

でも、ここで重要なのは、なぜ顧客は定額でお金を払い続けるのかという点です。

例えば、TSUTAYAのサブスクを見てみましょう。
月額1100円で旧作DVD・ブルーレイが何枚でもレンタルできるそうです。
このサービスを解約する理由を挙げてみましょう。

・旧作DVDを全て見終わった時
・見たいDVDがなくなった時
・他のお店でさらに安い金額でサブスクサービスがはじまった時
・お店に行くのが面倒になった時

などですよね。
すなわちその人にとって「価値」がなくなった瞬間に解約するのです。

サブスクは顧客に価値を提供し続ける事で顧客障害価値(LTV)を最大化するビジネスモデルです。
だから、常に顧客に価値を提供し続けること、アップデートし続ける事が”絶対”に必要になってくるのです。

さて、サブスク思考が大事だという話に戻します。

これまでは「売り切り型」のビジネスモデルでした。
「一度売ったらあとはお好きにどうぞ」という。

住宅業界でいうと、販売棟数を伸ばすためにめちゃくちゃ売るんですが、いざ売った数年後に直して欲しい部分ができて、営業担当者に連絡をすると退職していて他の担当者から連絡させますと言われたはいいものの、なかなか対応してくれない。

ホームページ制作業界でいうと、高い初期制作費用をかけてホームページを作り、しばらくして修正して欲しいところがでてきて、連絡をするも対応がものすごく遅かったり、連絡がとれなくなったり。。。

などなど、売上を伸ばすために、一番お金がとれる最初のイニシャルコストを獲る事に躍起になり、一度売ったらあとはお好きにどうぞというビジネスモデルが本当に多かったのですが、この売り切り型のビジネスモデルはもうオワコンだよねという話です。

で、これからは最初にグイーッと利益をとるビジネスモデルではなく、
顧客と生涯に渡ってお付き合いをする中で、利益を少しづつ頂くことで、
トータルで利益を最大化すべきだよねという、
「継続購入型」へ移行しましょうという考え方が必要なのです。

その為には、顧客にずーーーーーーっと価値を提供し続けないといけません。

で、おもしろいのは、同じ市場の中でも、よくよく見てみると、
売り切り型の市場と継続購入型の市場に分けて考える事ができます。

例えば車の販売でいうと、これまでの売り切り型の市場は、新車を売って終わりの市場。

そして継続購入型の市場は、その人のライフスタイルに合わせて車を提案する市場。
人は人生の中で、何回か車を買い換えると思います。
その買い換えるタイミングというのは、割と人生の節目だったりします。
新社会人、転職、結婚、出産、定年退職などなど。
その人生の節目に合わせて車を提案し続ける、すなわちその人の人生に寄り添った車の提案をし続ける市場みたいな。

自分たちの業種で考えた時に、売り切り型と継続購入型の市場に分けて考えてみると、新たな発見があるかもしれません。

これからは、絶ーーーーーーー対にサブスク思考がとっても重要になってくると思います。
それでは、また明日!

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

株式会社ポケット・株式会社アプリコットデザイン代表をしているナカムラです。
ブランディングを中心にWEB制作、各種デザイン制作などのクリエイティブを行っています。 高校卒業→小売業→開業→事業譲渡→転職→開業→転職→いまここ。 3度の独立・失敗&成功?を繰り返し株式会社アプリコットデザインを設立。お客様と一緒に課題解決のために常に全力疾走!線は細いが誰よりも熱い想いを秘めている!

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