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POSTED | 2020.10.22 CATEGORY | ブランディング

ターゲットを絞ったらどうなるか


こんにちは、ナカムラさんは一体何屋さんなんですか?と冗談まじりに聞かれて「カウンセラーです」と答えたナカムラです。
(´-`).。oO ご相談はお気軽にどうぞ。

さて、よく仕事の中でターゲットを定めることは重要だから、ターゲットを決めなさいとか、
ターゲットを決めないときちんと届かないよって言う会話が飛び交うことってあると思うんですね。

でこれと同じような言葉で「ペルソナ」という言葉があったりします。

このターゲットとペルソナを混同されている方も多いので、改めてご説明したいと思います。

簡単に言ってしまうと、ターゲットはざっくり、ペルソナはピンポイントという風に使い分けします。

両方とも、商品やサービスを販売する際に、万人に向けて発信すると情報が散乱して届かないので、ある程度狙い撃ちしていこうねっていうことなんですが、狙い撃ちする範囲をざっくりと定めるのか、ピンポイントで定めるかの違いなんです。


ターゲットを絞り込む場面

例えば、20代の女性、独身OLみたいに大きな括りで狙い撃ちします。
主に年齢や性別、属性だったり大枠で顧客をグループ化してターゲットを決めていました。


ペルソナを絞り込む場面

例えば、34歳女性、既婚者で子供一人、年収が400万円、趣味がガーデニングといった具合に、詳細な人物像を決めます。
趣味や嗜好、価値観や行動パターンなど詳細なところまで設定します。


どちらかというと、一昔前まではターゲットを決めてやることが多かったのですが、最近ではライフスタイルの多様化によって、大まかなグルーピングでは対応できなくなってきたので、ペルソナを定めるやり方が主流になってきています。

ペルソナを決めるメリットは大きく2つあって、
一つは社内で人物像を共有できるので、判断の精度が高くなる点。
もう一つはターゲットへのアプローチがしやすくなるという点です。

細かく説明していきますね。


社内で人物像を共有できる

例えば、チラシを作る際、そのチラシのデザインが良いか悪いかの判断をする場面があると思います。
この時、AとBのデザインがあったとすると、どちらのデザインが良いかを判断す時に、個人個人の価値観による主観によって良し悪しが決められている場合があります。僕はAのデザインが好き、Bのデザインは嫌いみたいな感じで。
その結果、意見が割れた場合、最終的に決定権のある人の一声でどちらかのデザインに決まる事ってよくあると思います。
良いデザインとは、届けたい人にきちんと届くデザインです。個人個人の好き嫌いでデザインを決めてしまっては、届けたい人に届かないデザインを選択してしまう可能性があります。
ここで、社内のメンバーに特定の人物像(ペルソナ)が共有されていれば、ペルソナだったらAだよねという結論になります。
何より意思決定がスムーズにいきますし、届けたい人にも届く可能性が高まるので、ペルソナは大事だよねっていう話になります。


ターゲットへのアプローチがしやすくなる

ペルソナを決めると、その人の行動パターンや生活習慣なども見えてきます。
ペルソナが新聞をとっていない人であれば、折り込みチラシは無駄になってしまいます。
インスタよりもFacebookを活用していたら、Facebookに力を入れる必要が出てきます。
このように、ペルソナを決めておく事で、無駄のないアプローチをとることができるのです。


ここまでで話をまとめると、昔はざっくりとターゲットを決めていたけど、顧客の生活が多様化しているから、これからはペルソナを決めてアプローチしなきゃだめだよねという話です。


で、この話をすると「ターゲットを絞り込むとそれ以外の人に売れなくなって、結果売上が下がるんじゃないか」という不安を抱かれる場合が多くあります。

不安になる気持ちも分かります。
人口が10万人の町で、34歳の女性が3000人としたら、3000人がお客さんになり得る人数で、それ以外は排除するよっていう雰囲気ですものね。

しかしご安心ください。正しくペルソナを設定できていれば、上記のような事は起こりません。
そもそも、ペルソナ設定とは、届けたい商品やサービスから得られるニーズを絞り込み、そのニーズを一番持っているであろう人物像を設定する事なのです。
それらのニーズは、ペルソナ以外の人も持ち合わせているのです。

例えば、ケーキ屋で「体に良い厳選した素材のケーキ」を販売する際、ニーズとなるものは「安心安全なケーキを食べたい」といったものになります。ペルソナを34歳女性に設定した場合、それ以外の年齢の人、それ以外の性別の人はそのニーズをもっていないかというとそうではありません。20歳の男性でも、50歳の女性でもそのニーズはもっています。

ペルソナを設定するということは、ターゲットを絞り込んで、それ以外を排除するという意味ではなく、ニーズを一番持ってそうな人物像を明確にする事で、効率的にアプローチするためなのです。

ターゲットを絞るのではなく、ターゲットのニーズを絞り込む。
このことを頭の中に入れておいた方がよさそうです。

WRITED BY

ナカムラ ヒロキ

ブランドマネージャー1級/WEBマーケティング検定/ネットショップ販売士/WEBデザイン技能士/ドッグホリスティックケアカウンセラー

株式会社ポケット・株式会社アプリコットデザイン代表をしているナカムラです。
ブランディングを中心にWEB制作、各種デザイン制作などのクリエイティブを行っています。 高校卒業→小売業→開業→事業譲渡→転職→開業→転職→いまここ。 3度の独立・失敗&成功?を繰り返し株式会社アプリコットデザインを設立。お客様と一緒に課題解決のために常に全力疾走!線は細いが誰よりも熱い想いを秘めている!

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